Há alguns anos, eu tinha uma estratégia comercial que qualquer consultor de vendas minimamente competente provavelmente tentaria me fazer abandonar na primeira reunião…
Eu trabalhava, entregava meus serviços, recebia meus pagamentos e queria ganhar mais. Tinha experiência, conhecia meu trabalho e sabia perfeitamente o que poderia fazer para aumentar as chances de conquistar novos clientes:
Prospectar.
Só havia um detalhe inconveniente: eu detestava prospectar. A ideia de abordar alguém, apresentar meus serviços e correr o risco de ouvir um “não, obrigada” não me despertava exatamente entusiasmo.
Então desenvolvi uma estratégia muito mais agradável: esperar que os clientes chegassem até mim (é idiota eu sei rs, não me julgue).
E o mais curioso é que chegavam!
Alguém me indicava, uma pessoa encontrava meu trabalho, surgia uma oportunidade inesperada. Não na frequência que eu gostaria, mas o suficiente para manter a operação funcionando.
Eu tinha esperança de que as coisas melhorassem. E, como havia evidências ocasionais de que meu método funcionava, não via tanta urgência em mudar.
(Convenhamos, existe uma certa elegância em administrar um negócio cujo departamento comercial é formado pelo acaso. Zero funcionários, zero reuniões, zero rejeições… só a inconveniência de não poder cobrar resultados).
O problema é que eu estava recebendo algo muito valioso daquela estratégia, e não era dinheiro.
O lucro de continuar esperando
A psicologia e a neurociência comportamental estudam um mecanismo chamado aprendizagem por evitação: diante de uma situação desagradável, você encontra uma maneira de escapar. O desconforto diminui e esse alívio pode aumentar a chance de você repetir a fuga.
Não é necessário receber um prêmio por evitar alguma coisa, às vezes, basta deixar de sentir o que você não queria sentir.
No meu caso, cada dia sem prospectar era também um dia sem enfrentar possíveis recusas e cada indicação que aparecia ajudava a justificar minha decisão de continuar esperando.
A conta era curiosa… o dinheiro que eu poderia deixar de ganhar estava no futuro, incerto, distante. O alívio de não prospectar eu recebia no mesmo dia.
E adivinha qual dos dois tinha pagamento mais pontual?